あなたの老人のように交渉する方法

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アーカイブは3,500件以上の記事になり、新しい読者が過去の最高の常緑樹を発見できるように、毎週金曜日に古典的な作品を再公開することにしました。この記事は、2011年5月に最初に公開されました。

これはのタイラーTervoorenのゲスト投稿です 高度なリスク学


数百万ドル規模の契約であろうと、テレビで視聴する番組であろうと、私たちの生活の質と楽しさを決定する交渉の方法を学んでいます。 —リー・スタインバーグ

私の老人は主人の強盗でした。彼はどこでもダーンと契約を結ぶことができた1 近くのくそ。私が成長しながら取引をすることについて多くを学んだと言うことは控えめな表現でしょう。デパートでテレビを買うことから 中古車の交渉 地元のクラシファイド広告では、私の父は常に多くのことで終わりました、そして彼は通常それを直接目撃するために私を連れて行きました。


今日、値切ることは私のお気に入りの趣味の1つであり、安っぽいことや「勝つ」こととは関係ありません。私は単純に、平凡な取引を両当事者にとって素晴らしい取引に変える2人の鋭い男性の間のやり取りを楽しんでいます。



世界のどこにいるかによって、交渉は日常生活の一部であるか、可能な限り意識的に避けられる不快な慣行のいずれかです。


しかし、ここに私たちの多く、特に西洋に住んでいる私たちが常に考慮しているわけではないという真実があります。あなたがそれを理解しているかどうかにかかわらず、他の人とのすべてのやり取りは交渉です。妻とのロマンチックなデートを選ぶことから、地元のサムタマジグセールスマンとのチョッチギフトの手頃な価格を見つけることまで、私たちは交渉の世界をナビゲートしています。

それを受け入れて受け入れると、あなたはそれをはるかに上手にして、人生から欲しいものを手に入れ、より充実した気持ちになることができます。拒否した場合のもう1つの選択肢は、与えられたものを受け取り、それが希望のものと一致することを期待することです。私はずっと前にお父さんから、最初のオプションの方がオッズが良いことを学びました。


より良い交渉者になり、その後、あなたとあなたの家族のためにより良い生活を作るために、乗り越えるための最初のハードルは、私たちが交渉について信じるようになったすべての神話を打ち破ることです。のようなもの:

  • 口論は議論の余地がある。 あなたがそれを間違っている場合にのみ!効果的な値引きは、議論のように見えたり感じたりせず、摩擦がほとんどまたはまったくありません。実際、ちょうどいいように、それはあなたが友達と持っている日常の会話のように感じます。良い交渉は、実際に2人の人間を尊重するものではなく、尊重するものです。
  • 値下がりは、安いスケート靴のためのものです。 裕福な人に、額面通りにやってきたすべての取引を行うことによって、彼らがどこにいるのかを尋ねます。もちろんそうではありませんでした!彼らは自分たちが何を望んでいるかを正確に知っていて、それを手に入れるためにどれだけあきらめる用意があるかを決定しました。億万長者のCEOは、数百万ドル以上の取引をめぐって毎日互いに争っています。小柄になったときだけ、安っぽいスケートのように見えます。自分にとって重要なものをたくさん手に入れようと頑張っているときではありません。
  • ハグリングは不適切です。 はい、セブンイレブンでのコーラの価格についての議論はおそらく不適切であり、それは間違いなく安っぽいスケートのように見えますが、価値のある何かを追求しているときに心からの質問をすることは決して不適切ではなく、誰もそれほど考えていませんやってくれてありがとう。
  • 値切ることは、時間や節約の価値がありません。 良い交渉は間違いなく完了するまでに時間がかかりますが、それはほとんど常に結果の価値があります。私の最も成功した交渉のいくつかは、高額商品の50%もの節約をもたらしました。通常、1時間あたり100ドル以上節約できると思わない限り、交渉の手間はかかりません。
  • 私はそれが抵抗するのに必要な攻撃的な個性を持っていません。 良い交渉とは、勝つための取り引きを見つけようとする2人の間のやり取りです。効果的に行うために積極的である必要はありません。実際、あなたが横暴なタイプである場合、それは多くの場合、あなたのために働くよりもあなたに対して不利に働きます。

成功への多くの道を見つける

あなたが最終的な真実を持っていると言って交渉のテーブルに来た場合、あなたは真実だけを知っていて、それが最終的なものであるなら、あなたは何も得られません。 —ハリホルケリ


誰と取引しても、難しい方法を回避するために私が学んだ最も致命的な交渉の誤りの1つは、1つの可能な結果だけに巻き込まれることです。それがわからなければ、他に行く場所はありません。なぜ自分を成功のそのような狭い定義に制限するのですか?

優れた交渉は流動的であり、あなたとあなたのパートナー(敵ではなく私がパートナーと言った方法に注意してください)がお互いの目標を知るようになるにつれて進化します。 1つのシナリオのみに照準を合わせると、両方のパーティに適した自然な流れが発達する可能性が失われます。


これは、誰かに会うずっと前に架空の完璧なガールフレンドを作り、出会った女性をこの幻想と比較するようなものです。それらの1つは考えるのが楽しいですが、常にフラストレーションで終わります。もう1つは幸福への鍵ですが、あなたが心に描いた正確な型には合いません。自分を1組の状況に制限したとしても、女性であろうとなかろうと、完璧な一致を見つけることはできません。

複数の結果の図のイラストを交渉する方法。

常に複数の結果を探します。

それはどちらも敗者である悪い取引です。 -古代のことわざ

私は1994年にワールドシリーズがキャンセルされたときの子供でした。プレーヤーと所有者がうまく一緒にプレーできなかったためです。

所有者はばかげた入札戦争から身を守るために給与の上限を設けることを望んでおり、プレーヤーは毎シーズン再交渉の対象とならない契約を望んでいました。数か月間、どちらの側も相手の主張を考慮せず、その結果、何百ものキャンセルされたゲームがあり、私が覚えているように、一部は本当に小さなリーグを怒らせました。

双方がようやく集まったとき、彼らは非常に忍耐強くそうしました、そして、彼らが達した契約はそれのために途方もなく苦しみました。所有者は数億ドルを失うことになり、プレーヤーは平均5%の給与の減少を見ました。私が見た場合、負け/負けの取引。

できるだけ多くのさまざまなオプションを利用して成功を収めるとき、お得な情報がより早く簡単に得られます。

最初は話さない

恐れて交渉しないでください。しかし、交渉することを恐れないでください。 -ジョンF.ケネディ

ほんの数日前、友人が数年前に購入した地下室のガレージセールドリルプレスを思い出したとき、私は友人と付き合っていました。私たちはそれと、私がそれを使用することは決してなかったときに知っておくべきすべての素晴らしいプロジェクトについて話し始めました(私は数年を費やして、自分が木工に没頭していると納得させようとしました)。彼はそれを必要とし、購入することを提案したプロジェクト。

失敗した趣味を思い出させるものを取り除くために給料が支払われる見通しに興奮していたので、私はすぐに「ねえ、あなたが20ドル持っていればそれはすべてあなたのものです」とぼんやりとしました。私がいくら払ったかさえ覚えていませんが、パウロは私が文を完了する前に財布からお金をほとんど持っていたので、それはかなり良い申し出だと思ったに違いありません。

さて、2人の仲間の間で、これは問題ありません。私は悪い記憶を取り除き、ポールはかなりの量を手に入れていましたが、それは大きな交渉の偽りのパスの良い例です。最初の数字は決して言わないでください。

最初の番号の図のイラストを交渉する方法。

最初の番号は決して言わないでください。

可能であれば、開始番号を見つける際は常に相手に委ねてください。これにより、今後の最善の戦略を決定する上で役立つ多くの情報が得られます。野球の試合でホームチームにアドバンテージを与えるようなものです(これが私の最後の野球の参考になると私は約束します)。最初の数字があなたが探しているものに近くない場合、あなたはすぐに交渉にもう時間を無駄にしないか、または取引をドルの額から離れて他の価値のある他の何かに引き寄せる戦略を考え出すかを決めることができますパーティー。

私が私の老人から学んだこのトリックは、私に年間$ 10,000を稼いだ 私の最初の給与交渉。それに入ると、私は自分を過小評価しましたが、最初のオファーを出すことができないと主張することで、結局数を交渉することになりました たくさん 当初の予想よりも高い。

ポールとの私の例では、私はおそらく最初の動きをすることによってかなりのお金をテーブルに残しました。私がそれを要求したなら、彼がもっと支払う用意があることは明らかでした。友達に汗を流す必要はありませんが、そうでなければ確かに失望します。

それはお金のすべてではない

お世辞は交渉の歩兵です。 —シャンド卿

会話の中で、交渉、交渉、交渉という言葉を使います。そうすれば、ほとんどすべての人がお金について話していると思い込みます。偉大なハグラーにとって、これは確かにそうである必要はありません。実際、交渉を数字から遠ざけるほど、希望に近いものになる可能性が高くなります。

交渉のイラスト。

交渉をお金から遠ざけると、希望するドルの数値にますます近づきます。

数値は非常に直線的であるため、1つを選んで可能な限りそれに固執するようにハードワイヤードされています。しかし、数値は単独ではありません。彼らは通常、あなたが交渉しているものに対するあなたが持っているある種の感情的な愛着の影響を受けています。数値自体は無関係です。重要なのは、なぜ誰かが自分がしたものを選んだのかを知り、その数をあまり重要視しない方法でその人のニーズを満たす方法を見つけ、それにより予算を増やす余地を与えることです。

それを理解するのは少し難しいですか?私が話していることの私自身の人生の例を挙げましょう。

素敵な彼女がいます。彼女はポートランドにパン屋を経営しており、美味しい残り物をいつも家に持ってきます。彼女は食べ物への情熱を持っており、彼女の日々のほとんどを他の人々のためにそれを準備するのに費やしているので、彼女は外に出て、待つのが好きです。たくさん。昔は、たくさんのお金を食べるのが嫌だったので、これは私たちの間の摩擦点でした。

長い間、彼女を満足させる唯一の方法は、彼女が本当に欲しかったのは誰かに気を配って(私がそうなるだろう)誰かに気づかせ、彼女は特別な何かに扱われていました。気づいたら、通常の50ドルと100ドルのディナーはもはや重要ではなくなりました。価格は彼女にとって何の意味もありませんでした。経験は彼女が気にしたものです。私は彼女が家で食事を作ることができ、彼女はそれが大好きです。私たちが外出したいなら、私はピクニックを詰めて、昼食のために公園に向かわせることができました、そして、彼女は月を越えています。

これに気づくのにしばらく時間がかかりましたが、一度気づいたら、財布を焼くディナーの代わりに最適な方法を見つけるのは簡単でした。

価格が交渉の最終決定要素になることはめったにありません。注目するのが最も簡単なメトリックであるため、多くの注目を集めていますが、時間をかけて対応する無形資産を見つけると 本当に 値は、あなたの手間のかかる仕事がずっと簡単になります。

誰かが負けたら、あなたはそれを間違えました

最終的には、他の人に利益をもたらさないビジネスの取り決めは、あなたにとって利益を生まないことになります。相互満足をもたらすお買い得品は、繰り返される傾向がある唯一のものです。 —ヘンリー・R・ルース

私はかつて大規模な建設会社のプロジェクトを管理していました。ある午後遅く、私は町中の私のプロジェクトの1つを散歩し、その日の進捗状況をチェックし、予定どおりであることを確認していました。扉枠は全て設置予定でしたので、特に注意を払っていました。案の定、それらはすべて揃っていました。私たちが雇ったトップレートのインストーラーから私が期待したとおりです。

何かがおかしいという不思議な気持ちになったとき、もうすぐ出発しました。私は10分間歩き回った後、それを認識しました。すべてのドア枠が間違った色でした。それらのすべて! 100,000ドル相当のカスタム金属細工—完全に間違っています。

このような多くの状況で、プロジェクトマネージャーとドアフレームサプライヤーの間の会話は次のようになります(一般的な良識のために省略されたもの):

プロジェクトマネージャー(PM): すべてのフレームの色が間違っています。それらを削除し、新しいものを入手して、再インストールする必要があります。

ドア男: 確かに、ボス。 10万ドルになります。どのように支払いますか?

午後: うーん、違う。これで$ *%&$#。無料で修正します。プロジェクトの遅延については請求させていただきます。

ドア男: しかし、それは私たちに大金を費やすことになり、私たちは時間内に完了することは決してありません!これは私たちを破産させる可能性があります!

午後: 僕の問題じゃない。私は正しいフレームが欲しいのですが、あなたの#$&%アップのおかげで、所有者と他のすべての取引に負けた分を支払うことができます。また明日ね。

私は地獄のように怒っていました。サプライヤにそれを言うこともできました。それは彼らがしなければならなかったことです。結局、プロジェクトは ちょうどいい、しかし文字通り関係者全員がそれについて動揺していたであろう、そして私はおそらくその後に続いたであろう法廷訴訟からの書類を扱っているであろう。

幸いなことに、私はおじいさんから難しいお尻の取引相手になるという貴重な教訓を学びました。勝利者になろうとしないでください。勝つために他の誰かが負けなければならないゼロサムゲームを避けてください。あなたがそのように交渉すれば、おそらくいくつかは勝つでしょうが、あなたはその数だけ負けて、途中でたくさんの良い関係を殺すでしょう。代わりに、誰もが勝つための方法を見つけてください。

バランススケールダイアグラムの図の交渉を交渉する方法。

ゼロサムゲームを避けます。誰もが勝つための方法を見つけてください。

それで、これらすべてのドアフレームについて何をしたのでしょうか?

私たちは1日プロジェクトを停止し、ドアサプライヤーとオーナーに座り、フレームを投げ捨てるのではなく、フレームを再描画することを許可し、オーナーに合理的な割引を与え、プロジェクトスケジュールを保存した取引を行いました。私たちは皆、格好良く見えた。

今日、そのオフィスビルに入るとき、ドアフレームの色は 丁度 そうですが、それを知っている人はごくわずかで、誰も気にしません。その大失敗から3か月後、同じクライアントと数百万ドル規模の契約を結んだ。彼らは私たちが彼らのプロジェクトをどのように処理したかを気に入りました。そして、誰がドアを供給したと思いますか?

少ないほど良い—いつシャットダウンするかを知る

私たちは自分の額に拳銃を向けません。それは交渉を行う方法ではありません。 -ベンジャミンネタニヤフ

私の老人は強くて静かなタイプです。お父さんはあまり話さないことを早い段階で知りましたが、話をするとき、それはおそらく重要です。交渉する最も強力な方法の1つは、単に何も言わないことです。

あなたが申し出をしているときでも、それを受け取るときでも、あなたの要点を伝え、静かに保つことは、あなたの有利な条件で取引を左右する最も強力な方法の1つです。どうして?ぎこちない沈黙が嫌いで、できればそれを避けるために何でもします。たとえば、取り引きが失われるのではないかと自分たちと交渉するからです。

ダイアグラム図の推測を交渉する方法。

いつ黙って、自分と交渉しないでください。

ちょうどセールスマンにあなたにその新しいthingamajigの価格を引用してもらいましたか? 「うーん」とだけ言って、それを認めてみて、考えているように眉毛を広げます。それから、彼らが再び話すことを強いられると感じるまで、静かに座ってください。

その反応に対して得られる可能性のある応答は、実際には2つしかありません。

  1. 彼らは自分自身を繰り返し、もう一度あなたにあなたの考えを伝えるよう促します。
  2. 契約を甘くする前に、彼らは少し自分自身をいじくります。

この戦術は見事に機能します。私はそれのための吸盤だからです。私が何かを交渉していて、私の申し出が沈黙によって満たされている場合、私は常にある種の犯罪を引き起こし、申し出を調整することによってそれを修正するために急いでいることを常に恐れています。

これは、戦術として使用されていることがわかっている場合でも、うまくいくことがあります。それはとても強力です。だから、自分と交渉しないことを覚えておくことはとても重要です。オファーが対抗者によって満たされるまで、オファーを変更しないでください。ぎこちない沈黙の中で座っている場合は、快適に過ごしたいと思うので、譲歩しないでください。代わりに、彼らがあなたの申し出を理解したかどうか尋ねて、念のためもう一度言い直してください。失速しているだけで会っていて、さらに交渉したい場合は、実際に対抗提案を招待できます。文字通り、対抗するように依頼してください。

競争を招くのは大丈夫です。なぜなら、それはあなた自身と交渉するより常に良いからです。根拠を放棄する場合は、単に引き渡すのではなく、依頼するように指示してください。

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新しい冷蔵庫にひっかき傷をつけようとしているのか、親が子供たちを一晩見守るのにぴったりの方法を見つけたいのかに関わらず、別の人間とのすべてのやり取りは、ある意味で、形、またはフォーム—交渉、部屋の別々のコーナーから中央の心地よいスポットまでの一種のダンス。

私は老人から交渉の芸術について多くのことを学びましたが、私自身が学ばなければならない重要なことが1つありました。

人生では、求められていないものはほとんどありません。何かが必要な場合は、それを取得するために自分の分を行う方がよいでしょう。うまく質問すると、公平に質問すると、ほとんどの人は途中であなたに会うために長い道のりを行くでしょう。

ハッピーハンギング。

さらに交渉/交渉のヒントについては、元FBI交渉担当者のChris Vossとのポッドキャストを必ず聞いてください。

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Tyler Tervoorenは、次のような勇敢なリスクテイカーの聴衆のために書いています。 リスク学